Создать и успешно запустить стартап, пройдя этапы роста от Basic до #SilverStartupMaster не просто!
И очень важно иметь возможность перенимать опыт тех, кто уже прошел определенный путь в этом направлении и делится этим опытом.
Читайте и становитесь Мастерами запуска Стартапов вместе с Startup Mastery!
Большое спасибо нашему Media Manager Наташа Руденко за проведение интервью и подготовку материала для публикации!
Денис Ленцов – СЕО стартапов Chatbot "Book Up" и Енергодопомога
- Здравствуйте! Хочу вам представить Дениса Ленцова – СЕО стартапов Chatbot "Book Up" и Енергодопомога. Chatbot "Book Up" - это чатбот для быстрого бронирования столиков в ресторанах и кафе г. Мариуполя. Денис, расскажите о себе.
- Дух предпринимательства у меня уже очень давно, мне его привил мой отец — он тоже предприниматель, но при этом сотрудник Приазовского государственного технического университета (ПГТУ). Ещё во время учебы на последних курсах универа, я уже подрабатывал в семейной инжиниринговой компании ИНПЭК. В то время я работал над первым своим стартапом — Библиотекой энергоменеджера.
Это законодательная и нормативная база Украины по энергосбережению и экологии для промышленных предприятий. Я тогда написал на Delphi программу с обновляемой базой документов, и мы её продавали, как сервис с ежеквартальной поддержкой. Ею до сих пор пользуются наши постоянные клиенты, один из них МК Азовсталь. Это была не основная моя работа. По образованию я теплотехник и занимался совершенствованием конструкций и режимов работы теплотехнического оборудования. Это была достаточно творческая работа. За семь лет прошел путь от лаборанта до главного инженера. После событий 2014 года и военных действий на востоке Украины и в Мариуполе, нашей компании пришлось поменять направление деятельности, потому что нашим главным заказчикам было не до модернизации. Так у меня появилась идея проекта Енергодопомога. Мы начали заниматься этим проектом с моим коллегой по работе Николаем Умрихиным. Вначале это был сервис для людей, которым мы помогали экономить энергоресурсы в быту. Это был скорее блог с советами и мероприятиями по снижению расходов электроэнергии и газа, который постепенно превратился в сервис ведения учета коммунальных расходов — достаточно продвинутый, кстати. Мы даже провели всеукраинский конкурс по энергосбережению, в котором приняло участие большое количество людей со всей Украины. Мы искали самых эффективных потребителей нергоресурсов, проживающих в многоквартирных и частных домах. Хотели поделиться их опытом с украинцами, а за это они должны были получить ценные призы от партнеров конкурса. Для этого мы привлекли Rehau и Henkel и обеспечили хорошие призы. Даже министерство госэнергоэффективности написало о нас и разместило информацию у себя на сайте.
- Какими были ваши первые шаги, когда вы начали заниматься стартапами?
- Я пытался всячески продвигать Енергодопомогу, как социальный проект, искал инвесторов, обращался к грантодателям – USAID, British Council etc., участвовал в разных конференциях по энергосбережению. На одном из таких мероприятий я познакомился с Беном Лонгом – одним из директоров представительства USAID в Украине. Я предложил ему поддержать Енергодопомогу, как социальный стартап, но он сказал, что стартапы они не финансируют, но само стартап- движение и развитие предпринимательства в регионе, а особенно в Мариуполе, им интересно.
Мариуполь – это город двух промышленных гигантов. Раньше трех, теперь двух. И люди здесь думают или как попасть на завод, или как уехать из города. Поэтому наши идеи предпринимательства и развития мелкого и среднего частного бизнеса совпадали с видением USAID, поэтому они решили помочь нам воплотить эти идеи здесь, в Мариуполе. Наверное, так сошлись звезды, но как раз в это время мой отец по своей университетской работе был в КПИ и случайно попал на фестиваль стартапов Sikorsky Challenge, где и познакомился с Igor Peer и Инной Малюковой. Мы решили пригласить их в Мариуполь для проведения первого в городе тренинга по созданию стартапов. Под этот проект USAID выделило деньги. Это был пятидневный интенсив с мозговыми штурмами и работой в командах. Мы с Николаем тоже принимали участие в тренинге со своим проектом. Это был единственный действующий стартап. После тренинга у нас появилась целая куча новых мыслей и мы попытались из социального проекта сделать коммерческий. Тогда был сделан наш первый пивот – мы создали сервис совместных покупок энергосберегающего оборудования. Я разработал сайт с довольно сложной системой подтверждения покупок с помощью платежной системы WayForPay. В Мариуполе, нашли первых партнеров и рассказали им об идее. Ими были два магазина – злектротехники и теплотехники. Были и клиенты, но не частные потребители, на которых мы рассчитывали, а ОСМД. И они сразу покупали небольшими партиями, но при этом терялся смысл совместной покупки – все равно они выкупали весь лот за один раз и поэтому это был обычный оптовый магазин. Мы зарабатывали деньги, но это не окупало наши затраты на стартап. Мы также продолжали наше сотрудничество с USAID. Они нас хорошо профинансировали и нам удалось открыть в ПГТУ полноценную школу стартапов с компьютерными классами и даже FabLab с 3D принтерами. Мы не только приглашали специалистов из Sikorsky Challenge, но и сами проводили занятия. Такой формат сотрудничества оказался плодотворным не только для нас, но и для Sikorsky Challenge, после нас к ним стали подключаться и другие университеты. В первом наборе школы принимали участие преподаватели ПГТУ. Мы рассчитывали на то, что у преподавателей есть идеи, которыми они всю жизнь занимаются, но не могут монетизировать и наша задача была помочь им найти идеи для монетизации своих проектов. Но у преподавателей идеи были совершенно разные. Например, у Кати Полупановой и Юли Булгаковой была идея сделать, чтобы узнать наличие свободных мест в ресторанах в режиме реального времени. Я был ментором в этой группе, и мы с девочками работали над идеей совместно. Пришли к тому, что это должен быть чатбот, все должно быть удобно и быстро, т.е. должна быть прямая связь с менеджерами и администраторами ресторанов. При этом не звонить и не отвлекать их от работы. По разным причинам девочки ушли из проекта, а я продолжил своему коллеге по предыдущему стартапу Николаю присоединиться ко мне. С тех пор чатбот оброс новыми функциями и возможностями. Сейчас у нас шесть подключенных ресторанов Мариуполя и ещё несколько заявок на подключение, а также почти 450 активных пользователей. Интересный момент: для того, чтобы продвигать наш сервис, мы создали канал на youtube – для тех, кто хочет вкусно покушать и хорошо отдохнуть. Сделать интересный контент — довольно сложная работа. Сложность в том, чтобы понять какой контент заходит и интересен зрителям. Прямая реклама людям будет неинтересна, какие-то провокации неинтересны ресторанам. Поэтому нужно подобрать тонкую грань и заинтересовать всех. Кстати, мы со своим чатботом в этом году прошли в YCombinator Startup School и теперь учимся у лучших специалистов стартап-движения в мире. Вот вкратце такая моя история.
- Как вам пришла идея запустить свой стартап?
- Я запускаю стартапы с девятого класса. У меня хобби – информатика. Я и в олимпиадах участвовал, и в юношеских конкурсах. Я – технический специалист и мне не нужна помощь в написании кода. Но зато не хватает знаний в маркетинге и продвижении.
- Я думаю, что они уже получены.
- В какой-то мере да.
- Учимся мы всегда. И всегда это нужно.
- Да, конечно.
- Опишите свое самое большое достижение и самый впечатляющий провал. Чему вас научил этот провал?
- Начнем с провала. Это не только мой провал, это провал всех стартаперов. Делать то, что нравится тебе, а вот нужно ли это еще кому-то ещё кроме тебя — неизвестно. Это главная проблема — нужно сначала проверять ранок, а только потом заниматься написанием кода, разработками и пр. Такая ситуация произошла и с Энергодопомогой. Это меня научило – сначала проверь рынок, оцени спрос, а потом занимайся. Кстати, это лозунг YCombinator – делай то, что нужно людям. С другой стороны, есть и обратные примеры. Бывают такие идеи, которые появляются и меняют мир и поведение людей, например, Интернет. Не было бы Интернета не появился бы и Google с Facebook’ом. Это как проблема курицы и яйца. Но таких прорывных идей очень-очень мало. Для обычного рядового стартапера проверять свою идею нужно всегда. Сначала нужно оценить спрос, а потом начинать что-то делать.
- Найти свой сегмент и убедиться, что этому сегменту это действительно нужно.
- Да.
- А достижение?
- Школа стартапов – это одно из достижений в котором я принимал непосредственное участие. Мне нравится идея BookUpBot — он уже перерос из обычного сервиса бронирования в Mixpanel для ресторанов. Я сегодня трачу 99% своего времени на этот проект. Мне нравится, как он растет. У меня были достижения и в предыдущей карьере. Самое большое – это проект для комбината «АЗОВСТАЛЬ» — система охлаждения извести во вращающихся печах. Я разрабатывал этот проект. Тоже своего рода стартап.
- Это хорошо. Что вам помогло добиться успеха в этой сфере?
- Я ещё не добился финансового успеха с BookUpBot. Но что меня поддерживает и мотивирует – это то, что я начинаю видеть отклик. И владельцам ресторанов это интересно, и люди пользуются. Первые деньги мы ожидаем получить к концу октября. Как раз истекает первый бесплатный месяц использования сервиса, а потом — платная подписка для ресторанов. Они окупают свои затраты уже после первой брони, так что это выгодно и удобно для всех. У нас 5-6 бронирований в неделю. И это в Мариуполе! Хотя, чего я удивляюсь, сейчас темпы строительства новых ресторанов повыше, появляются новые заведения. Все меняется.
- В лучшую сторону?
- Да. Конкуренция между ресторанами растет и каждому приходится бороться за своего потребителя.
- И вы в этом помогаете.
- Да, мы этим и занимаемся.
- Что вы делали самостоятельно, а где понадобилась поддержка?
- Поддержка понадобилась финансовая. Мы сейчас достаточно много денег тратим на рекламу и продвижение. Все же знают про про 3F (Family, Friends and Fulls), мне вот с первой F повезло. Что я делаю самостоятельно — все остальное. Я занимаюсь технической частью, я занимаюсь операционной деятельностью, я занимаюсь встречами, переговорами, съемками виртуальных туров и видео для youtube-канала. И продвижение в соцсетях. В общем, освоил массу новых профессий. Пришлось учиться, но пока вроде бы все хорошо получается.
- Я смотрела и читала. При том, что я не люблю много времени проводить в соцсетях из-за бесполезного контента, мне эти публикации были интересны. И видно, что постоянно идут публикации и проект продвигается и развивается. Не то, что была одна публикация и все – прочитали и забыли. А здесь все развивается, все логично, постоянно обновляется и дополняется. Это замечательно. А кроме финансовой поддержки, что еще понадобилось?
- Мне очень помогает мой давний партнер — Николай. Мы с ним знакомы уже лет шесть. Работали вместе в компании ИНПЭК и над проектом Енергодопомога. Без него, конечно, даже простая операторская работа была бы невозможной. Сейчас он модерирует афишу в боте и занимается поддержкой пользователей. Это очень хорошая поддержка. И проблема стартапа – это проблема команды. Не может быть в команде людей, которые пришли сюда работать за деньги. Потому что в начале денег нет. Они должны быть каким-то образом вовлечены. Если, допустим, за границей это доли в компании, то у нас юридически и законодательно оснований разделять доли нет. Может быть общество с ограниченной ответственностью (ООО).
- Но сейчас ООО практически нет. Все стараются перевести фирмы к частному предприятию.
- Вот. А у частного предприятия может быть только один учредитель и владелец. Все регистрируется на одного человека. Это большая проблема. И только, если есть доверие между сооснователями, если есть общая идея, которая нравиться обоим и есть источники дохода из других мест. Если бы не Центр инновационного предпринимательства и школа стартапов, мы бы не смогли заниматься сейчас проектом BookUpBot. Это тоже помощь.
- Понятно. По-вашему, какими качествами должен обладать основатель (участник) стартап-команды?
- Основатель должен быть сумашедшим трудоголиком, который готов тратить все свое время на проект. Мы это уже проверили: через нашу школу прошло уже порядка 120 человек. Но я могу назвать только пять проектов, которые сейчас существуют и один из них наш. В этих проектах основатели живут своими идеями, а дух предпринимательства у них был и раньше. Эти люди – часть преподаватели, часть студенты, но они все, в определенной мере, занимались своим делом. Дух наемного работника – это плохо для стартапа.
- Много людей принимает участие в стартапе и наемные работники, может, тоже могут быть полезны?
- Тогда это уже не совсем стартап. Если взять пример YCombinator. Как разделяются доли в стартапах в США? Есть основатели, есть инвесторы и есть первые последователи-сотрудники, которые работают за доли в стартапе. Не за зарплату, а за долю. Зарплаты появляются только после первых инвестиций, а до этого времени нужно ещё дожить. И первые работники могут быть такими, что соглашаются работать за долю в стартапе. Даже, если окружающие считают их не вполне нормальными. Работать без денег, а за идею. Потому что вначале есть только идея.
- Идея может провалиться, а может быть успешной – это покажет только время. Нужно работать, и заинтересованность должна быть.
- Я об этом и говорю. Если посмотреть на статистику, сколько стартапов поднялось, а сколько провалилось, то это не самый лучший способ провести время для обычного человека.
- Да, обычным людям в стартапах делать нечего. Какие профессиональные советы вы можете дать тем, кто только думает запустить свой стартап?
- Профессиональный совет – найти хорошую команду. Даже неправильно я сказал. Найти ее нельзя. Она или есть, или её нет. Если её нет — у основателя в будущем будет много проблем. Такая проблема была и в BookUpBot и постоянные споры о том, сколько времени участники команды должны тратить на проект. Нельзя стартапом заниматься после работы полчаса в день. Нужно тратить 99 % свободного времени, иначе ничего не получится.
- Согласна. И желательно подключать еще и рабочее. Потому что времени все равно не хватает.
- Да. И по-другому не получается. Первое – это команда, второе – это проверка идеи. Любыми способами. Лучше всего идти напрямую к потенциальным клиентам и спрашивать. Мы так ходили и в первом проекте, и во втором. И иметь терпение. Быстро ничего не происходит. Это только в фильмах просыпаются знаменитыми и богатыми на следующее утро. А оказывается нужно было перед этим десять лет работать.
-Да, успешный стартап это не один год напряженной работы.
И теперь блиц-вопросы: Что важнее технология или маркетинг?
- Маркетинг.
- Что важнее В2В или В2С?
- Сложно. Что значит: что важнее?
- На кого стоит ориентироваться, запуская свой стартап?
- Я отвечу так: я подписан на один интересный канал в Telegram. Называется «Плохой продукт». Там был пример, в котором размеры рынка и цены на продукт сравнивали с животными. Все рынки разделены на 5 сегментов. Первые слоны — это Enterprice, т.е. В2В. Их всего несколько, но они готовы платить больше $100K в год. Потом идут олени – тоже B2B, поменьше в размерах, но больше по количеству. Они дают не более $10K в год. Затем идут зайцы — Mid-size B2B, со средним чеком $1000 в год, мыши — $100 в год. И наконец мухи — это масс-маркет. Они платят всего $10 в год, но их очень много. Все они генерируют одинаковое количество денег. Поэтому сказать, что важнее В2В или В2С нельзя — главное найти свой Market Fit.
- Получается важно и В2В и В2С. Смотря, какой стартап, и как его видят основатели стартапа.
- Да, я, например, В2В2С, если уж на то пошло. Наши пользователи – обычные люди, но они нам не платят, а наши подписчики – это рестораны, которым мы оказываем услуги – платят именно они. Вот В2В2С. Без одних не было бы других.
- Один основатель в стартапе или несколько?
- Хотелось бы, чтоб один, но думаю, что несколько — это все-таки оптимальный вариант.
- Ранние инвестиции или коммерциализация своими силами?
- Коммерциализация своими силами. Ранние внешние инвестиции портят. Нельзя брать чужие деньги до того, как вы успели проверить потребность. До того, как вы заработали сами, я считаю, что инвестиции на ранних стадиях противопоказаны стартапу. Вы должны увидеть денежный поток, а потом только сможете сказать, зачем вам нужны эти инвестиции. Что вы будете с ними делать, как их преумножите. Может так случится, что вы и сами будете зарабатывать и никакие инвестиции вам не понадобятся. И ни с кем не придется делить свой стартап.
- Спасибо. Это было очень оригинальное интервью. Хочу пожелать успехов существующим и замороженным проектом. И думаю это будет очень интересно и полезно прочитать новичкам!
Следите за нашей новостной лентой #StartupMastery